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战略拓荒者 ——访销售副总程长荣先生
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战略拓荒者 ——访销售副总程长荣先生

  • 发布时间:2014-07-16 10:00
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【概要描述】程长荣,凯邦公司销售副总,从事锦纶销售管理工作十余载,有着丰富的销售实战经验及管理心得。他思维敏捷,条理清晰,对工作注重效率,为人随和亲切,有着超于常人的人格魅力,与他打过交道的客户、同事无不对他拍手称赞。3年前的销售部仍亟需规范管理,他临危受命,从一名优秀的业务经理转变角色,担任起公司销售部经理,在需要继续负责产品销售的同时,挑起规范、完善销售部工作流程及管理的大梁。时至今日,他从销售经理走到了销售副总的位置上,从从容容一路走来,身后成绩斐然,好评如潮。在凯邦锦纶科技有限公司整体实力迈入新的阶段,我司产品在市场上占有率不断增加,销售管理工作已步入正轨的今天,编辑部有幸采访了这位豪情壮志、不拘小节的公司领导。编辑部:程总您好,众所周知,销售管理工作异常繁杂,您是怎样在短短2年时间内使销售部工作做到井井有条的呢?程:销售部的工作显然不像大家想象的那么简单,它不仅仅只是把货卖出去,把钱收回来,大家看到的只是它展现在我们面前的冰山一角而已。销售部的日常工作还需要与外部物流公司、公司生产部门、仓储部门、财务部门、采购部门等相关部门保持良好的沟通。我们可以简单地把现在销售部工作分为订单、交货、账务处理、产品异常处理、积压货处理,资金回笼等几个模块。中国有句古话:治大国如烹小鲜。所有的管理工作都是从无到有,从简到繁的过程。我们必须将每一个模块逐一规范起来后,将其连为一个整体。首先,“有法可依,有法必依”。日常工作中之所以出错,很大原因在于没有一个合适的、规范的工作流程可供参考,那么我们第一步必须确定工作流程,以文件形式传达到相关的工作岗位,并要求严格执行。其次,“执法必严”。作为管理者,我们要做到公平公正,不管是谁在工作中出错,都不能因私废公,因私下关系影响责任判属。我们在日常管理中需要向下属灌输敢于承担的思想,我经常对销售部的工作人员讲:工作中谁都会犯错,但错了就要勇于承认并正视错误,以免再犯。最怕错了不承认,不愿意去承担责任,这种人绝不可能成大事。最后,“违法必究”。工作中犯了错,需要牢记错误发生的原因,避免类似错误的再发生。管理人员须谨记,不管采取何种处罚措施,处罚只是手段,不是目的,需要以理服人。说到底,管理即为管人理事,能够做到让员工跟着你干不会受委屈,能够得到公平对待,知道该怎么做事,怎么把事情做得更好,那么我们作为管理者的角色就基本合格了。编辑部:程总,公司销售业绩的不断提升与您的领导是分不开的,请问您对销售有哪些独特的见解与技巧呢?程:销售,字面解释就是把产品卖给客户,以满足客户的需求。但更重要的是人与人沟通的过程,卖产品,首先要成功销售自己,然后以产品的专业知识,抓住客户心理,用自身良好的表达能力动之以情、晓之以理、诱之以利,最后将产品销售出去并持续跟踪的过程。首先,面对一个新客户,要多提问题,通过这些问题,我们可以了解客户的生产情况、发展战略等。要让客户感觉到我们对他们公司的一切都感兴趣,从而了解到他真正的需求。其次,任何公司产品都不可能百分百满足一个客户的需求,我们认同客户感受的同时,需要向客户介绍我公司产品性能、公司文化、公司发展战略、市场定位等,全方位地将公司优势传达给客户,让客户感觉到与我们合作对他们的利处。第三,维护并不断开发客户群。与客户保持良好的关系,经常打电话或上门拜访客户,从而有利于随时与客户进行交流、沟通。如果对有实力的客户没有进行有效维护、跟进,就很可能被客户遗忘,被竞争对手取代。所以,我们必须想尽办法维护好客户关系,关注、关心客户的每个细节,建立彼此的信赖感,才能够保持长期合作,共创双赢局面。另外,诚信一直是我做人做事秉承的信条。“先做人,后做事”,一个不值得相信的人就算销售最好的产品,也不会获得成功。所以,销售技巧是建立在诚信基础上的,否则就是空谈、弄虚作假,不仅不会有助于自己的销售业绩,更会损害公司形象。编辑部:程总,我们都知道“没有完美的个人,只有完美的团队”,您如何看到销售工作中团队协作的问题?程:正如你所说,目前经济全球化及中国市场经济发展趋势越来越凸显团队的重要性。当今社会,竞争日趋紧张激烈,社会需求的多样化使我们在市场上所面临的情况和环境日趋复杂,单靠个人能力已经很难完全处理各种错综复杂的问题并采取高效的行动。所有这些都需要我们组成一个团队,并要求团队成员间进一步的相互信任,相互关联,相互合作来解决错综复杂的问题。就目前我们销售部来说,业务员是一个团队,他们之间需要互相交流各区域的市场信息,以确保信息的一致性及完整性,面对日趋激烈的市场才能够做出高效反映。同时,业务员与销售内勤人员是一个更大的团队,只有内勤人员及时处理好订货合同、物流出货、客诉跟踪处理等一系列问题,业务人员才能够没有后顾之忧,在维护好现有客户群的基础上,开拓出更多的“疆土”,以优质的服务及优良的产品质量赢得更大的市场份额,为公司创造更多的利润。但是,一个优秀的团队,必须是“心齐”的团队。一个组织涣散,人心浮动,各自为战的团队,不仅仅没有生机与活力,更会加速这个团队的解体与灭亡。因此,团队精神的核心就是协力合作,否则,团队就如同一盘散沙。编辑部:程总,春节以来,锦纶行业持续低迷,大部分锦纶厂家都通过降低价格方式来维持销量。请问我公司采取何种策略来应对当前市场疲软的情况呢?程:冲击、困难每年都有,遭遇困难很正常,但我们的目标绝对不会变,只不过这个过程中需要多花一些力气。外部环境把人压得喘不过气来,但我们绝不会坐以待毙。市场不景气导致我们产品订单减少、销量下降、库存增加、资金回笼难度加大,这对企业的发展会产生一定的影响,但是任何事情都是有两面性的,给我们企业带来压力的同时,也给我们提升品牌知名度、增加市场份额的机遇。面对市场疲软的情况,最简单直接的方式就是降价销售以维持销量,这是市场规律的体现,我们也无法逃出这个经典规律。但我们要做的是降价但不降质量,不能因为价格低了,为降低公司成本便以次充好,偷工减料是绝对不可取的。另一方面,必须处理好与下游客户的关系,上下游齐心协力,团结一心应对市场不景气的问题。双方只有通力合作,真正达成战略合作才能达到共赢。而作为我们企业,急需解决的便是资金与库存的问题,绝不能因为市场疲软而影响企业的正常运作。第三,必须开发新的市场。在如今这种环境下,必须不断开发新市场,寻求潜在客户。纵然大环境下多一、两家好的客户,对销量影响并不大,但是一个好的客户可以从侧面最大限度提升我司产品在其区域内的知名度,这是一个无形的、绝对有效的广告宣传。无论市场何时回转,它们都会成为我们公司发展过程中不可或缺的第三方支持。最后,销售模式的转变。正如当今世界其他行业一样,为降低公司成本、提升公司效益,我们也将进入一个资源优化重组的转型期,最终达到产销平衡,与市场保持高度一致的、有着强大活力的现代化企业。当然前提是我们必须对市场、企业现状、发展方向等方面有准确的认知。我们不怕承受转型之痛,但我们有信心在公司董事会的带领下,在全体同仁的共同努力下,以最小的代价,实现凤凰涅槃。编辑部:程总,刚才您提到销售模式转型,那与我们现行销售模式有哪些不同以及转型后销售工作有哪些变化呢?程:目前公司的销售模式基本是以产定销,即根据公司生产的产品来决定销售策略。虽然扩大了产能,但在社会需求日益复杂的今天,这种销售模式已然不能适应目前市场的发展,容易使我们在市场竞争中处于被动,使生产与需求脱节,造成部分产品库存积压而另一部分产品却供不应求,公司生产疲于改纺,企业资金链也容易受到影响,不利于企业的发展。今年,董事长与总经理适时提出销售模式须逐渐向“以销定产“转变,即以市场需求为导向,根据市场反馈的需求信息来安排生产,一方面对我公司产品的规格、质量等按市场需求安排,另一方面,是目前销售部做得不够的,就是统筹安排,长远规划。因此,我们销售部日后会将计划作为重中之重,要求各区域将了解到的市场第一手资料反馈回公司,公司统一整理后形成整体数据文件,为公司及时、准确地做出应对策略提供依据。当然,这是一个较长的过程,但终会达到,这必将成为凯邦未来发展的重要一环。结束语:在与程总谈话过程中,他始终微笑以对,还不时抛出妙语逗笑全场。但从他的话语中,听得出他的自信与决心,让我们感觉到他面对这没有硝烟的战场时的激情澎湃,勇往直前!

战略拓荒者 ——访销售副总程长荣先生

【概要描述】程长荣,凯邦公司销售副总,从事锦纶销售管理工作十余载,有着丰富的销售实战经验及管理心得。他思维敏捷,条理清晰,对工作注重效率,为人随和亲切,有着超于常人的人格魅力,与他打过交道的客户、同事无不对他拍手称赞。3年前的销售部仍亟需规范管理,他临危受命,从一名优秀的业务经理转变角色,担任起公司销售部经理,在需要继续负责产品销售的同时,挑起规范、完善销售部工作流程及管理的大梁。时至今日,他从销售经理走到了销售副总的位置上,从从容容一路走来,身后成绩斐然,好评如潮。在凯邦锦纶科技有限公司整体实力迈入新的阶段,我司产品在市场上占有率不断增加,销售管理工作已步入正轨的今天,编辑部有幸采访了这位豪情壮志、不拘小节的公司领导。编辑部:程总您好,众所周知,销售管理工作异常繁杂,您是怎样在短短2年时间内使销售部工作做到井井有条的呢?程:销售部的工作显然不像大家想象的那么简单,它不仅仅只是把货卖出去,把钱收回来,大家看到的只是它展现在我们面前的冰山一角而已。销售部的日常工作还需要与外部物流公司、公司生产部门、仓储部门、财务部门、采购部门等相关部门保持良好的沟通。我们可以简单地把现在销售部工作分为订单、交货、账务处理、产品异常处理、积压货处理,资金回笼等几个模块。中国有句古话:治大国如烹小鲜。所有的管理工作都是从无到有,从简到繁的过程。我们必须将每一个模块逐一规范起来后,将其连为一个整体。首先,“有法可依,有法必依”。日常工作中之所以出错,很大原因在于没有一个合适的、规范的工作流程可供参考,那么我们第一步必须确定工作流程,以文件形式传达到相关的工作岗位,并要求严格执行。其次,“执法必严”。作为管理者,我们要做到公平公正,不管是谁在工作中出错,都不能因私废公,因私下关系影响责任判属。我们在日常管理中需要向下属灌输敢于承担的思想,我经常对销售部的工作人员讲:工作中谁都会犯错,但错了就要勇于承认并正视错误,以免再犯。最怕错了不承认,不愿意去承担责任,这种人绝不可能成大事。最后,“违法必究”。工作中犯了错,需要牢记错误发生的原因,避免类似错误的再发生。管理人员须谨记,不管采取何种处罚措施,处罚只是手段,不是目的,需要以理服人。说到底,管理即为管人理事,能够做到让员工跟着你干不会受委屈,能够得到公平对待,知道该怎么做事,怎么把事情做得更好,那么我们作为管理者的角色就基本合格了。编辑部:程总,公司销售业绩的不断提升与您的领导是分不开的,请问您对销售有哪些独特的见解与技巧呢?程:销售,字面解释就是把产品卖给客户,以满足客户的需求。但更重要的是人与人沟通的过程,卖产品,首先要成功销售自己,然后以产品的专业知识,抓住客户心理,用自身良好的表达能力动之以情、晓之以理、诱之以利,最后将产品销售出去并持续跟踪的过程。首先,面对一个新客户,要多提问题,通过这些问题,我们可以了解客户的生产情况、发展战略等。要让客户感觉到我们对他们公司的一切都感兴趣,从而了解到他真正的需求。其次,任何公司产品都不可能百分百满足一个客户的需求,我们认同客户感受的同时,需要向客户介绍我公司产品性能、公司文化、公司发展战略、市场定位等,全方位地将公司优势传达给客户,让客户感觉到与我们合作对他们的利处。第三,维护并不断开发客户群。与客户保持良好的关系,经常打电话或上门拜访客户,从而有利于随时与客户进行交流、沟通。如果对有实力的客户没有进行有效维护、跟进,就很可能被客户遗忘,被竞争对手取代。所以,我们必须想尽办法维护好客户关系,关注、关心客户的每个细节,建立彼此的信赖感,才能够保持长期合作,共创双赢局面。另外,诚信一直是我做人做事秉承的信条。“先做人,后做事”,一个不值得相信的人就算销售最好的产品,也不会获得成功。所以,销售技巧是建立在诚信基础上的,否则就是空谈、弄虚作假,不仅不会有助于自己的销售业绩,更会损害公司形象。编辑部:程总,我们都知道“没有完美的个人,只有完美的团队”,您如何看到销售工作中团队协作的问题?程:正如你所说,目前经济全球化及中国市场经济发展趋势越来越凸显团队的重要性。当今社会,竞争日趋紧张激烈,社会需求的多样化使我们在市场上所面临的情况和环境日趋复杂,单靠个人能力已经很难完全处理各种错综复杂的问题并采取高效的行动。所有这些都需要我们组成一个团队,并要求团队成员间进一步的相互信任,相互关联,相互合作来解决错综复杂的问题。就目前我们销售部来说,业务员是一个团队,他们之间需要互相交流各区域的市场信息,以确保信息的一致性及完整性,面对日趋激烈的市场才能够做出高效反映。同时,业务员与销售内勤人员是一个更大的团队,只有内勤人员及时处理好订货合同、物流出货、客诉跟踪处理等一系列问题,业务人员才能够没有后顾之忧,在维护好现有客户群的基础上,开拓出更多的“疆土”,以优质的服务及优良的产品质量赢得更大的市场份额,为公司创造更多的利润。但是,一个优秀的团队,必须是“心齐”的团队。一个组织涣散,人心浮动,各自为战的团队,不仅仅没有生机与活力,更会加速这个团队的解体与灭亡。因此,团队精神的核心就是协力合作,否则,团队就如同一盘散沙。编辑部:程总,春节以来,锦纶行业持续低迷,大部分锦纶厂家都通过降低价格方式来维持销量。请问我公司采取何种策略来应对当前市场疲软的情况呢?程:冲击、困难每年都有,遭遇困难很正常,但我们的目标绝对不会变,只不过这个过程中需要多花一些力气。外部环境把人压得喘不过气来,但我们绝不会坐以待毙。市场不景气导致我们产品订单减少、销量下降、库存增加、资金回笼难度加大,这对企业的发展会产生一定的影响,但是任何事情都是有两面性的,给我们企业带来压力的同时,也给我们提升品牌知名度、增加市场份额的机遇。面对市场疲软的情况,最简单直接的方式就是降价销售以维持销量,这是市场规律的体现,我们也无法逃出这个经典规律。但我们要做的是降价但不降质量,不能因为价格低了,为降低公司成本便以次充好,偷工减料是绝对不可取的。另一方面,必须处理好与下游客户的关系,上下游齐心协力,团结一心应对市场不景气的问题。双方只有通力合作,真正达成战略合作才能达到共赢。而作为我们企业,急需解决的便是资金与库存的问题,绝不能因为市场疲软而影响企业的正常运作。第三,必须开发新的市场。在如今这种环境下,必须不断开发新市场,寻求潜在客户。纵然大环境下多一、两家好的客户,对销量影响并不大,但是一个好的客户可以从侧面最大限度提升我司产品在其区域内的知名度,这是一个无形的、绝对有效的广告宣传。无论市场何时回转,它们都会成为我们公司发展过程中不可或缺的第三方支持。最后,销售模式的转变。正如当今世界其他行业一样,为降低公司成本、提升公司效益,我们也将进入一个资源优化重组的转型期,最终达到产销平衡,与市场保持高度一致的、有着强大活力的现代化企业。当然前提是我们必须对市场、企业现状、发展方向等方面有准确的认知。我们不怕承受转型之痛,但我们有信心在公司董事会的带领下,在全体同仁的共同努力下,以最小的代价,实现凤凰涅槃。编辑部:程总,刚才您提到销售模式转型,那与我们现行销售模式有哪些不同以及转型后销售工作有哪些变化呢?程:目前公司的销售模式基本是以产定销,即根据公司生产的产品来决定销售策略。虽然扩大了产能,但在社会需求日益复杂的今天,这种销售模式已然不能适应目前市场的发展,容易使我们在市场竞争中处于被动,使生产与需求脱节,造成部分产品库存积压而另一部分产品却供不应求,公司生产疲于改纺,企业资金链也容易受到影响,不利于企业的发展。今年,董事长与总经理适时提出销售模式须逐渐向“以销定产“转变,即以市场需求为导向,根据市场反馈的需求信息来安排生产,一方面对我公司产品的规格、质量等按市场需求安排,另一方面,是目前销售部做得不够的,就是统筹安排,长远规划。因此,我们销售部日后会将计划作为重中之重,要求各区域将了解到的市场第一手资料反馈回公司,公司统一整理后形成整体数据文件,为公司及时、准确地做出应对策略提供依据。当然,这是一个较长的过程,但终会达到,这必将成为凯邦未来发展的重要一环。结束语:在与程总谈话过程中,他始终微笑以对,还不时抛出妙语逗笑全场。但从他的话语中,听得出他的自信与决心,让我们感觉到他面对这没有硝烟的战场时的激情澎湃,勇往直前!

  • 分类:凯邦视窗
  • 作者:销售部-丁彪
  • 来源:《凯邦视窗》第四期
  • 发布时间:2014-07-16 10:00
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程长荣,凯邦公司销售副总,从事锦纶销售管理工作十余载,有着丰富的销售实战经验及管理心得。他思维敏捷,条理清晰,对工作注重效率,为人随和亲切,有着超于常人的人格魅力,与他打过交道的客户、同事无不对他拍手称赞。

3年前的销售部仍亟需规范管理,他临危受命,从一名优秀的业务经理转变角色,担任起公司销售部经理,在需要继续负责产品销售的同时,挑起规范、完善销售部工作流程及管理的大梁。时至今日,他从销售经理走到了销售副总的位置上,从从容容一路走来,身后成绩斐然,好评如潮。

在凯邦锦纶科技有限公司整体实力迈入新的阶段,我司产品在市场上占有率不断增加,销售管理工作已步入正轨的今天,编辑部有幸采访了这位豪情壮志、不拘小节的公司领导。

编辑部:程总您好,众所周知,销售管理工作异常繁杂,您是怎样在短短2年时间内使销售部工作做到井井有条的呢?

程:销售部的工作显然不像大家想象的那么简单,它不仅仅只是把货卖出去,把钱收回来,大家看到的只是它展现在我们面前的冰山一角而已。销售部的日常工作还需要与外部物流公司、公司生产部门、仓储部门、财务部门、采购部门等相关部门保持良好的沟通。我们可以简单地把现在销售部工作分为订单、交货、账务处理、产品异常处理、积压货处理,资金回笼等几个模块。中国有句古话:治大国如烹小鲜。所有的管理工作都是从无到有,从简到繁的过程。我们必须将每一个模块逐一规范起来后,将其连为一个整体。

首先,“有法可依,有法必依”。日常工作中之所以出错,很大原因在于没有一个合适的、规范的工作流程可供参考,那么我们第一步必须确定工作流程,以文件形式传达到相关的工作岗位,并要求严格执行。

其次,“执法必严”。作为管理者,我们要做到公平公正,不管是谁在工作中出错,都不能因私废公,因私下关系影响责任判属。我们在日常管理中需要向下属灌输敢于承担的思想,我经常对销售部的工作人员讲:工作中谁都会犯错,但错了就要勇于承认并正视错误,以免再犯。最怕错了不承认,不愿意去承担责任,这种人绝不可能成大事。

最后,“违法必究”。工作中犯了错,需要牢记错误发生的原因,避免类似错误的再发生。管理人员须谨记,不管采取何种处罚措施,处罚只是手段,不是目的,需要以理服人。

说到底,管理即为管人理事,能够做到让员工跟着你干不会受委屈,能够得到公平对待,知道该怎么做事,怎么把事情做得更好,那么我们作为管理者的角色就基本合格了。

编辑部:程总,公司销售业绩的不断提升与您的领导是分不开的,请问您对销售有哪些独特的见解与技巧呢?

程:销售,字面解释就是把产品卖给客户,以满足客户的需求。但更重要的是人与人沟通的过程,卖产品,首先要成功销售自己,然后以产品的专业知识,抓住客户心理,用自身良好的表达能力动之以情、晓之以理、诱之以利,最后将产品销售出去并持续跟踪的过程。

首先,面对一个新客户,要多提问题,通过这些问题,我们可以了解客户的生产情况、发展战略等。要让客户感觉到我们对他们公司的一切都感兴趣,从而了解到他真正的需求。

其次,任何公司产品都不可能百分百满足一个客户的需求,我们认同客户感受的同时,需要向客户介绍我公司产品性能、公司文化、公司发展战略、市场定位等,全方位地将公司优势传达给客户,让客户感觉到与我们合作对他们的利处。

第三,维护并不断开发客户群。与客户保持良好的关系,经常打电话或上门拜访客户,从而有利于随时与客户进行交流、沟通。如果对有实力的客户没有进行有效维护、跟进,就很可能被客户遗忘,被竞争对手取代。所以,我们必须想尽办法维护好客户关系,关注、关心客户的每个细节,建立彼此的信赖感,才能够保持长期合作,共创双赢局面。

另外,诚信一直是我做人做事秉承的信条。“先做人,后做事”,一个不值得相信的人就算销售最好的产品,也不会获得成功。所以,销售技巧是建立在诚信基础上的,否则就是空谈、弄虚作假,不仅不会有助于自己的销售业绩,更会损害公司形象。

编辑部:程总,我们都知道“没有完美的个人,只有完美的团队”,您如何看到销售工作中团队协作的问题?

程:正如你所说,目前经济全球化及中国市场经济发展趋势越来越凸显团队的重要性。当今社会,竞争日趋紧张激烈,社会需求的多样化使我们在市场上所面临的情况和环境日趋复杂,单靠个人能力已经很难完全处理各种错综复杂的问题并采取高效的行动。所有这些都需要我们组成一个团队,并要求团队成员间进一步的相互信任,相互关联,相互合作来解决错综复杂的问题。

就目前我们销售部来说,业务员是一个团队,他们之间需要互相交流各区域的市场信息,以确保信息的一致性及完整性,面对日趋激烈的市场才能够做出高效反映。同时,业务员与销售内勤人员是一个更大的团队,只有内勤人员及时处理好订货合同、物流出货、客诉跟踪处理等一系列问题,业务人员才能够没有后顾之忧,在维护好现有客户群的基础上,开拓出更多的“疆土”,以优质的服务及优良的产品质量赢得更大的市场份额,为公司创造更多的利润。

但是,一个优秀的团队,必须是“心齐”的团队。一个组织涣散,人心浮动,各自为战的团队,不仅仅没有生机与活力,更会加速这个团队的解体与灭亡。

因此,团队精神的核心就是协力合作,否则,团队就如同一盘散沙。

编辑部:程总,春节以来,锦纶行业持续低迷,大部分锦纶厂家都通过降低价格方式来维持销量。请问我公司采取何种策略来应对当前市场疲软的情况呢?

程:冲击、困难每年都有,遭遇困难很正常,但我们的目标绝对不会变,只不过这个过程中需要多花一些力气。外部环境把人压得喘不过气来,但我们绝不会坐以待毙。

市场不景气导致我们产品订单减少、销量下降、库存增加、资金回笼难度加大,这对企业的发展会产生一定的影响,但是任何事情都是有两面性的,给我们企业带来压力的同时,也给我们提升品牌知名度、增加市场份额的机遇。

面对市场疲软的情况,最简单直接的方式就是降价销售以维持销量,这是市场规律的体现,我们也无法逃出这个经典规律。但我们要做的是降价但不降质量,不能因为价格低了,为降低公司成本便以次充好,偷工减料是绝对不可取的。

另一方面,必须处理好与下游客户的关系,上下游齐心协力,团结一心应对市场不景气的问题。双方只有通力合作,真正达成战略合作才能达到共赢。而作为我们企业,急需解决的便是资金与库存的问题,绝不能因为市场疲软而影响企业的正常运作。

第三,必须开发新的市场。在如今这种环境下,必须不断开发新市场,寻求潜在客户。纵然大环境下多一、两家好的客户,对销量影响并不大,但是一个好的客户可以从侧面最大限度提升我司产品在其区域内的知名度,这是一个无形的、绝对有效的广告宣传。无论市场何时回转,它们都会成为我们公司发展过程中不可或缺的第三方支持。

最后,销售模式的转变。正如当今世界其他行业一样,为降低公司成本、提升公司效益,我们也将进入一个资源优化重组的转型期,最终达到产销平衡,与市场保持高度一致的、有着强大活力的现代化企业。当然前提是我们必须对市场、企业现状、发展方向等方面有准确的认知。我们不怕承受转型之痛,但我们有信心在公司董事会的带领下,在全体同仁的共同努力下,以最小的代价,实现凤凰涅槃。

编辑部:程总,刚才您提到销售模式转型,那与我们现行销售模式有哪些不同以及转型后销售工作有哪些变化呢?

程:目前公司的销售模式基本是以产定销,即根据公司生产的产品来决定销售策略。虽然扩大了产能,但在社会需求日益复杂的今天,这种销售模式已然不能适应目前市场的发展,容易使我们在市场竞争中处于被动,使生产与需求脱节,造成部分产品库存积压而另一部分产品却供不应求,公司生产疲于改纺,企业资金链也容易受到影响,不利于企业的发展。

今年,董事长与总经理适时提出销售模式须逐渐向“以销定产“转变,即以市场需求为导向,根据市场反馈的需求信息来安排生产,一方面对我公司产品的规格、质量等按市场需求安排,另一方面,是目前销售部做得不够的,就是统筹安排,长远规划。

因此,我们销售部日后会将计划作为重中之重,要求各区域将了解到的市场第一手资料反馈回公司,公司统一整理后形成整体数据文件,为公司及时、准确地做出应对策略提供依据。

当然,这是一个较长的过程,但终会达到,这必将成为凯邦未来发展的重要一环。

结束语:在与程总谈话过程中,他始终微笑以对,还不时抛出妙语逗笑全场。但从他的话语中,听得出他的自信与决心,让我们感觉到他面对这没有硝烟的战场时的激情澎湃,勇往直前!

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